Оптимизация винного бизнеса: стратегии для будущего индустрии

Продолжаем разговор с итальянским экспертом Сандро Чавателла о трансформации винной индустрии. После анализа текущих трендов мирового рынка переходим к практическим стратегиям оптимизации винного бизнеса. Как компаниям адаптироваться к новым реалиям? Какие технологии и подходы станут определяющими? Какие инвестиции принесут максимальную отдачу? Сандро делится опытом построения эффективных бизнес-моделей в условиях глобальных изменений винной индустрии.

Чтобы принять решение, которое действительно оптимизирует инвестиции и принесёт компании стабильный доход, важно понимать, как именно этот выбор повлияет на её внутреннюю структуру и позиционирование на рынке.

В условиях быстро меняющейся среды ключевым становится стратегическое видение: умение видеть перспективу, анализировать текущие тенденции и использовать их для выстраивания гибких, адаптивных сценариев развития. Компании должны быть готовы к постоянным изменениям — и уметь оперативно пересматривать свои подходы, предлагая новые решения в ответ на вызовы рынка.

Отдельное значение приобретает работа с человеческим капиталом. Инвестиции в персонал — это вложения в устойчивость бизнеса: повышение квалификации, развитие навыков и мотивация сотрудников становятся залогом его готовности к будущим вызовам. Всё большую роль в этих процессах играет искусственный интеллект. Интеграция ИИ в корпоративные модели — это уже не тренд, а необходимость: без неё компания рискует утратить конкурентные преимущества, стратегическое значение и даже рабочие места.

Какие будущие тенденции в мире вина следует учитывать компаниям?

Прежде, чем говорить о тенденциях, необходимо отметить: винодельческим компаниям критически важно обеспечить гибкую структуру, которая будет способна реагировать на изменения рынка. Не все текущие тенденции будут устойчивыми, и без чёткой идеи компании существует риск постоянного «шторма», который неизбежно будет увеличивать издержки и распылять ценность бренда.

Устойчивость (Sustainability)

Об устойчивом развитии говорят уже много лет, но, похоже, сейчас наступает момент, когда его значение становится действительно определяющим. В некоторых странах оно уже воспринимается как основа всей винодельческой культуры. Производители стремятся к стандартизации и устойчивости продукта — даже если он не всегда соответствует массовым вкусам.

Важно помнить, что устойчивость — это не только выбор экологичных материалов. Она проявляется в переходе к сельскому хозяйству с минимальным применением химикатов, в заботе о биологических экосистемах, в поддержке биоразнообразия и сохранении терруара. Все это создает возможности для нового сторителлинга, нового языка, через который вино рассказывает о себе.

При этом устойчивость — это еще и социальный фактор. Речь идет о повышении качества жизни, создании комфортной среды труда и достойных условий для сотрудников. Это подход охватывает и экологию, и экономику, и человека как основную ценность бизнеса.

Безалкогольные и слабоалкогольные вина: новая страница или нишевый тренд?

Спрос на слабоалкогольные и безалкогольные вина стабильно растёт, и прогнозы обещают дальнейший рост в ближайшие годы. Основной драйвер этой тенденции — молодые потребители в возрасте от 20 до 30 лет. Именно они формируют новый стиль потребления, более осознанный и ориентированный на здоровье.

Но возникает вопрос: сохранится ли этот стиль с возрастом? Будут ли следующие поколения следовать тем же привычкам? Это ключевые вопросы, от ответа на которые зависит инвестиционная стратегия. Мы имеем дело с устойчивым сдвигом в культуре потребления — или всего лишь с временной модой, привлекательной для ограниченного сегмента рынка?

Тем не менее, технологические инвестиции в производство de-alcohol и low-alcohol вин уже сегодня растут. Процесс деалкоголизации требует значительных вложений — как в оборудование, так и в утилизацию излишков алкоголя, что существенно увеличивает издержки. Однако в ряде стран no-low вина становятся важной частью ассортимента: они всё чаще появляются на полках и получают отклик у аудитории. Это сигнал, который стоит учитывать. Возможно, пришло время включить такой продукт в стратегическое планирование — как минимум, в качестве пилотного направления.

Инновации в потреблении

Одной из наиболее заметных тенденций становится переосмысление самого формата потребления вина. Растёт популярность винных коктейлей — феномен «миксологии» набирает силу на многих рынках. Так, например, в США потребление винных коктейлей увеличилось на 7%, тогда как потребление вина в чистом виде сокращается. За этим сдвигом стоят несколько факторов: стремление к новизне, интерес к экспериментам со вкусами и поиск альтернатив привычным продуктам.

Эта трансформация требует отказа от сугубо традиционного подхода к вину. Необходимо переосмыслить винный опыт, сделать его более увлекательным и вовлекающим. Важную роль в этом играет сторителлинг — он должен вызывать эмоции, формировать ассоциации, создавать ценность, выходящую за пределы бутылки.

Одновременно растёт значение энотуризма. Вино перестаёт быть просто напитком — оно превращается в культурный и сенсорный опыт, которым хочется делиться.

Ключевая роль упаковки

При формировании цены продукта важно учитывать не только себестоимость и маркетинг, но и визуальное восприятие. Упаковка — это не просто обложка, а стратегический инструмент, влияющий на выбор потребителя. В мире, где большинство виноделен остаются неизвестными широкой публике, именно внешний вид бутылки становится решающим фактором. Часто покупка совершается импульсивно — на уровне визуального отклика.

Экономить на дизайне и концепции продукта — значит терять потенциальную прибыль. Разработка упаковки должна быть частью долгосрочной стратегии, рассчитанной минимум на пять лет. Для сравнения: автопроизводители делают полный редизайн моделей каждые семь лет, с промежуточными обновлениями каждые четыре года. Почему индустрия вина не может следовать аналогичной логике?

Продуманный и актуальный packaging — это инвестиция, которая будет работать на бренд на протяжении долгого времени.

Триединство успеха: агроном, энолог и маркетолог

Качество вина — это результат не только терруара и технологий, но и слаженной работы трёх ключевых специалистов: агронома, энолога и маркетолога. Только их сотрудничество позволяет создать продукт, который соответствует как потенциалу виноградника, так и ожиданиям рынка.

Маркетолог должен не только понимать текущие тренды, но и уметь предсказывать будущие. Именно он связывает продукт с его целевой аудиторией, формирует стратегию продвижения и помогает определить, каким должно быть вино, чтобы попасть не в погреб, а на стол потребителя. Без этой синергии даже отличное вино рискует остаться незамеченным.

Анализ затрат и системное управление

Следующий шаг — детальный анализ всех категорий затрат: от производственных расходов до затрат, связанных с продажами — логистика, дистрибуция, комиссии, посреднические услуги и пр. Важно поэтапно оценить как прямые, так и косвенные издержки, чтобы понять, насколько бизнес готов к изменениям и способен адаптироваться.

Фиксированные издержки — элемент, который часто воспринимается негативно, но именно они являются основой стабильности: определяют точку безубыточности и напрямую влияют на прибыльность компании.

Крайне важно выстроить чёткую управленческую систему: по видам бизнеса, по рынкам, по клиентским сегментам. Структура должна быть оснащена механизмами, которые легко отслеживать и оперативно использовать, но при этом они должны обеспечивать глубину и точность анализа. Каждая компания должна хорошо представлять возможные сценарии и последствия своих решений. Только при наличии полной информации можно делать по-настоящему осознанный выбор.

«Вино — это великая страсть, это культура, это оптимизм, поэтому мы не должны искажать эти концепции, а должны делиться ими по всему миру. Только так мы сможем осознать ценность бренда с его собственной идентичностью».

Об авторе:

Сандро Чаваттелла, генеральный директор Cantina Tollo, 44 года. Начал свою карьеру в сфере bank&finance, далее в сфере automotive (автомобильное производство) и в 2017 году стал одним из лидирующих cfo в винном мире Италии, работая в том числе с международными инвестиционными фондами, среди которых white bridge. Компании, в которых он работал, после введения его бизнес стратегий увеличивали EBITDA и 4 года подряд (2021-2024) получали премии Felix как «финансово лучшие управляемые компании», за лучший финансовый менеджмент. Его задача: внедрить краткосрочные и долгосрочные бизнес-стратегии, увеличивая прибыльность компании и оптимизировать управление и операционную часть. Любит хорошее вино из разных стран и верит в новые рынки и в потенциал новых стран-производителей.