Ритейлер - Поставщик. Точки зрения. Дежурный реалист Эльдар Патеев

Эльдар много лет проработал в ритейле на стороне закупок (Дискаунтеры Да!, Пятёрочка). Сейчас видит рынок глазами поставщика.

В текущей ситуации каждой из сторон важно определить ассортиментную стратегию. По просьбе WineRetail Эльдар поделился своими мыслями по этому вопросу с двух разных позиций:

Позиция винодела:

- В споре рождается истина, и даже если винодел не согласен с продавцом и наоборот, компромисс будет лучшим результатом, чем ситуация, в которой винодел делает, что он считает верным, а продавец без энтузиазма пытается это "впарить" покупателю.

- Обязательная практика - слепые дегустации с конкурентами и чем чаще, тем лучше. Слушать своих коммерсантов, просить от них больше обратной связи от потенциальных и действующих клиентов.

- Отслеживание трендов потребительского предпочтения не только в сегменте российских вин, но в целом рынка страны.
Анализ таможенной базы, Vivino. Понять, что сейчас пьют и скопировать или попытаться сделать лучше, но не надо лезть в сегмент, например, высокоалкогольных и кислотных танинных вин, объясняя это мощью и что такое вино по сути не может быть плохим.

Позиция ритейлера:

- Важно в первую очередь понять тот ценовой сегмент, в котором сконцентрировано максимальное количество продаж, насытить его качественными питкими винами с интересным дизайном этикеток. В таком случае у покупателя будет ощущение выбора, ему будет интересно и комфортно совершать покупку.

- Пробовать весь ассортимент минимум 2 раза в год. Вы будете удивлены, как результаты дегустации совпадут с динамикой продаж того или иного вина. Спустя некоторое время вы спокойно сможете сделать понять вкусовой профиль вашего ПОКУПАТЕЛЯ, который помогает растить продажи и делать бюджет.

- Отслеживание покупательских трендов, важно быть агрессивнее в представлении новинок. База таможни, vivno, зарубежные интернет площадки (в России интернет торговля алкоголем пока запрещена). Смотреть: какие тренды в зародыше и бить туда. Луше распродать Old-Stock, чем упустить возможность быть на волне тренда. Увлекаться, правда, тоже не стоит.

- Винный покупатель - умный покупатель. Нужно следить за конкурентами, четко и своевременно. Киндзмараули, Пино Гриджио, Винью Верде - брендов нет, не утешайте себя, что в соседнем магазине эти вина других брендов, а у Вас то, что покупатель никогда не сможет сопоставить, наивно. В нынешнее время очень четко надо следить за ценовым окружением и формировать имидж сети "У нас всегда можно купить качественное вино по стабильным ценам". Клиент не видит маржи и бюджетов, только цены и качество. Ценовой имидж как зачётка, сначала ты его создаешь, потом по энерции он работает на тебя, но надо быть начеку ВСЕГДА!