Сергей Дубовик: Оборачиваемость - это «святая обязанность» производителя

На конференции в Краснодаре зажгли в лучших традициях WineRetail. Крутейшие спикеры и очень откровенный разговор с цифрами и практикой.

Первым в дискуссии «Потребитель - Продавец - Винодел» стала презентация Сергея Дубовика (Винодельня Мысхако»). Вот некоторые его тезисы:

Про ассортимент и цены:

- Доля сегмента 350-650 рублей на полке с момента выхода винодельни на рынок в 2018 году выросла с 13,9% до более чем 50%. Это связано с развитием бренда винодельни и лояльности покупателя.

- Новинки, которые могут стать трендами: «высокотехнологичных вин» (в стиле апассименто, полусухих и полусладких, в том числе) с отпускной ценой от 375 рублей с завода при сырьевых затратах на бутылку от 1,5 до 2 кг винограда выросли до 14% в структуре продаж. На сегодняшний день, уже продано 330 тыс бутылок. План производства - 630 тыс.

Про работу с ритейлом:

- 1732 отзыва в Vivino со средним баллом 4,1 за вина в стиле «апассименто».

- Если продукт на полке не идёт, его должен «убить» сам производитель. Зачем состаривать вино на полке? Если вы такое инициировали сами, вы будете уважаемым поставщиком для сети.

- У нас тестовые продажи в «Красном и Белом» - 150 тыс бутылок. Из последнего теста уже половина продана.

- Если сеть доверяет тебе, как поставщику, мы можем делать вещи. Я хочу поблагодарить X5 Group за доверие к продукту, потому что решение о сотрудничестве принимается в момент дегустации. Вывели мы что-то из «Перекрестка» за 4 года работы? Нет.

- Есть такое понятие, как оборачиваемость товара. Это «святая обязанность» не только сети, но и производителя. Если у вас пыль на бутылках, считаете, что вы товар похоронили. Сколько народу надо на федеральную сеть, чтобы эту пыль стирать? А покупатель пыльное вино брать не будет. Освободите место на полке, не мучайте продукт. Анализ продаж должен быть открыт для производителя.

Про погоду и технологическую стратегию:

- Потребительские хиты 2022 на полках - Совиньон Блан и Зинфандель игристое. 2021 год отличный для производителей игристых вин. Мне погодные условия не позволили сделать красное вино из Зинфанделя. Пришлось делать игристое из него. Потерял ли я в экономике? Нет. Этого вина уже дефицит.

- Деверсификация ассортимента неизбежна, исходя из того, что происходит каждый год «на поле». Какая погода? Что происходит с урожаем?

Про комплектующие и качество:

- Если у вас вино высокооборачиваемое, нет никакой проблемы в дешевой пробке. Оптимальные комплектующие позволяют сделать вино дешевле для покупателя.

- Запах, который вы слышите в цехе виноделия, потом можно найти и в вине. Если у сотрудников под ногтями грязь, это влияет на качество вина.

- Не надо оптимизировать свои расходы на виноградниках. Наши затраты на 1 кг собранного винограда выросли с 40 до 55 рублей за последние годы.

- В следующем году я хотел бы 30-40% вина перевести на винт. Это, в первую очередь, белые и розовые вина. Красные хотелось бы сохранить под пробкой, но жизнь если заставит, и в пластик будем лить.

- Расход денег по бумаге на одну этикетку вырос с 8 рублей до 18.8 рублей. Нужно принимать оптимальное решение. Покупатель не будет смотреть на качество этикетки, только на цифры, которые на ценнике.

Правила кризиса:

- Не будь первым в повышении цен, какая бы ситуация не складывалась на рынке

- Прогнозируй производство и заблаговременно обеспечивай производство стратегическим сырьём.

- Контролируй себестоимость и выстраивай стратегию в длинном горизонте планирования.