Светлана Вагнер: Мы начинаем переформатирование винной полки в масштабе нескольких тысяч магазинов по всей стране
В рамках выставки «Продэкспо» WINERETAILпроводит стратегическую сессию по современной виноторговле для собственников и топ-менеджеров региональных сетей. Организаторами мероприятия выступили Федеральный закупочный Союз (ФЗС) и Союз независимых сетей России. Генеральный менеджер ФЗС Светлана Вагнер рассказала главному редактору WINERETAILАлександру Ставцеву о принципах работы Союза и о том, почему винная категория сегодня может стать одним из важных «драйверов» для ритейла в регионах.
Светлана, объединение региональных компаний – Союз независимых сетей России существует уже почти 12 лет. Как сейчас строится взаимодействие участников Союза НСР и ФЗС?
Союз независимых сетей России – это некоммерческая организация, создающая среду общения собственников сетей, решающий ряд политических задач. ФЗС создан участниками Союза независимых сетей России для решения конкретных товарных, коммерческих задач. В любом случае, мы делаем одно дело, создаем общую среду взаимодействия людей бизнеса. Я вхожу в Координационный совет Союза НСР и для себя не разделяю наших участников. Все мы составляем единую платформу для взаимодействия и повышения эффективности региональной розницы.
Как бы Вы сформулировали миссию ФЗС? В чем «фишка» этой организации, для чего она самим сетям?
В основе любого нашего проекта лежат, в первую очередь, это человеческие отношения. Мой подход много лет не меняется в этом вопросе: сначала «мы», а уже потом «Дело».
Сегодня Федеральный закупочный союз – это сообщество предпринимателей. Людей, которые стремятся продолжать успешно развивать свой торговый бизнес на территории Российской Федерации. Мы объединяем компании разного масштаба, в ФЗС входят и небольшие предприятия, и достаточно крупные торговые сети регионального и межрегионального уровня. Главное, чтобы эти компании видели свой потенциал, стремились к росту. Мы, в свою очередь, создаем инструменты для такого роста.
Моя жизненная философия – не быть безучастным. Именно поэтому бизнес ФЗС развивается. Именно по этому принципу строится моя работа и деятельность моей команды. Мы стараемся работать с нашими партнерами, как единый механизм. Если к нам направлен запрос, мы стремимся на него ответить – не важно, связан ли он с товаром, бизнес-процессом или с обучением, например.
Удалось ли за десять лет конвертировать личные отношения в прочное объединение коммерческих интересов?
В данном проекте я нахожусь уже более 10 лет. В качестве акционера, собственника торговой сети и сегодня в качестве генерального менеджера компании и, наверное, сегодня как никогда я чувствую, что мы находимся в самом начале. ФЗС сейчас – это старт-ап. Мы учимся взаимодействовать, создавать партнерские отношения и это не быстрые процессы.
Когда мы вместе с акционерами, собственниками торговых сетей изучали опыт мировых ритейлеров, мы во многих странах слышали: «это делал мой отец, это происходило до меня». Объединения торговых сетей в Европе, в США развиваются уже по 40, 50, 100 лет. И на такую же длительную перспективу планируют свое дальнейшее развитие.
Для нас, российских предпринимателей «первой волны» это звучало почти на грани возможного. Так долго?! Мы ведь привыкли мерять время своего бизнеса днями, если не часами.
Сегодня мы учимся видеть бизнес дальше и в этом смысле у Федерального закупочного союза практически бесконечные возможности для развития. Ведь проект развивается на основе инициатив самих сетей-участников и это как вечный двигатель. Мы получаем идеи, постановку задач от компаний-партнеров, стремимся к их реализации, создаем новые возможности. Наши участники осваивают эти возможности и начинают видеть новые перспективы. И так далее.
Каков сейчас масштаб ФЗС? Что позволяет компании расширять число партнеров?
Я предприниматель и в первую очередь думаю о реальной экономической эффективности. Как самого ФЗС, так и его участников и партнеров. Ничто не убеждает предпринимателя лучше, чем конкретные цифры, описывающие его преимущества. Сегодня у нас уже 96 сетей-партнеров на территории Российской Федерации. Мы работаем от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. Не все эти компании разделяют идеологию объединения, но все они хотят купить дешевле. Нужный им товар в своем регионе. И вот это мы должны четко обеспечить. Мы предельно прозрачны. Основная идея компании: соединение производителя и торговой сети, оптимизация структуры поставок. Сегмент за сегментом. Создание собственных торговых марок, прямой импорт, развитие направлений ФРЕШ и биржевых товаров. Алкоголь. В каждом секторе нам удается создать интересное предложение с прозрачным механизмом реализации.
Возглавив коммерческий проект региональных сетей три года назад, Вы активно начали развивать категорию «Алкоголь», а сейчас в фокусе ФЗС вино. С чем связана активизация этого направления?
Когда я приступила к работе генерального менеджера компании, в первую очередь бросилась в глаза запутанная схема поставок со сложным документооборотом, без собственного распределительного центра. Она не приводила к желаемому результату – соединению производителя и сети.
В первую очередь мы занялись инфраструктурой проекта. Создали и лицензировали собственный РЦ. Поскольку рынок алкоголя – это тщательно регулируемый государством рынок, было необходимо создать полностью всю цепочку поставок в соответствии с требованиями регулятора. В 2017 году ФЗС стал техническим импортером и получил возможность самостоятельно выбирать поставщика в любой части света. Тем самым, безусловно, наш сервис стал особенно привлекателен для торговых сетей. К этому направлению идет активное подключение компаний-партнеров, и с рядом крупных региональных сетей мы уже ведем речь о полном курировании ассортимента импортного алкоголя.
Главное – мы открываем нашим партнерам то, откуда происходит вино и как оно затем оказывается в России.
С удивлением мы обнаружили, что собственники компаний, выстраивающие серьезный розничный бизнес на своих территориях даже не задумывались о том: а откуда вообще берётся вино?
Как оно попадает к ним на полку? Кто на этом зарабатывает?
Наверное, основная наша миссия в этом вопросе – просветительская и образовательная. Создав цепочку в этом направлении, мы поняли, что знания о вине и мире винного бизнеса являются ключом к успеху в этой категории. Причем, это верно для всех уровней торговой сети – от собственника до линейного персонала.
Каков сегодня уровень развития потребителя вина в регионах и персонала, взаимодействующего с этим потребителем?
Это очень хороший и своевременный вопрос. Чтобы развивать потребителя, нужен качественный ассортимент и эту задачу мы постепенно решаем. Но это не единственная большая задача. В этом году, совместно с Союзом независимых сетей России, мы запускаем ряд образовательных программ, которые позволят менеджменту торговых сетей в регионах правильно работать с качественной алкогольной продукцией. Мы также рассчитываем в этом вопросе на помощь WINERETAIL и экспертного сообщества винного рынка.
Фактически, региональный ритейл сегодня является тем каналом, который может донести эту культуру потребления и в том числе культуру вина в массы. Далеко не все потребители в регионах ходят в рестораны, но в супермаркет или магазин «У дома» они заходят практически каждый день.
К сожалению, пока низкий образовательный уровень по всей управленческой цепочке торговых сетей, приводит к тому, что конечному потребителю либо нечего выбрать, либо выбор ограничен продукцией очень посредственного качества.
Какие практические шаги Вы делаете для развития категории «Вино»?
Сегодня мы совместно с региональными партнерами постепенно меняем тенденцию, фактически начинаем переформатирование винной полки в масштабе нескольких тысяч магазинов по всей стране. Уже сейчас в базовой категории мы представляем вина достаточно хорошего уровня с конкурентной ценой и полностью понятным происхождением. Сегодня уже никому не интересно испанское вино, разлитое где-нибудь в Белоруссии или купленное на европейских стоках где-нибудь в Германии. Мы выстраиваем понятные цепочки поставок. Я считаю, что роль ФЗС в процессе формирования винной полки будет только нарастать.
Как Вы оцениваете влияние винной категории на другие продуктовые категории в ассортименте торговой сети? Существует ли связь развития винного ассортимента с общей конкурентоспособностью торговой компании?
Безусловно. У ФЗС сейчас два мощнейших направления стратегии. Во-первых, это синхронизация бизнеса региональных сетей с целью повышения эффективности, снижения закупочных цен, издержек. Не менее важна дифференциация – выстраивание системы отличий региональной сети от наших основных конкурентов.
Даже крупной торговой сети в регионах будет крайне тяжело конкурировать с федералами, если наши магазины будут похожи на среднестатические «Магниты» и «Пятерочки». Нам нужен другой товар, другие торговые марки. Вино в этом отношении дает огромное поле возможностей.
На мировом рынке существуют десятки и сотни тысяч наименований, сотни сортов, тысячи винных хозяйств. При грамотном подборе ассортимента, вы можете свободно конкурировать с крупнейшими игроками, не пересекаясь в брендах. Мы даем дополнительную гарантию уникальности этого ассортимента, разрабатывая собственные торговые марки.
Кроме того, вино эмоциональный товар, продукт для общения. Вряд ли можно долго о чем-то говорить за бутылкой водки. Слишком быстрый процесс потребления, а вот вино располагает к общению. О самом этом продукте можно говорить, делиться впечатлениями.
Потребитель вина – это человек, который любит себя, гедонист. Он склонен к экспериментам, ищет новых вкусов. И нам крайне важно привлечь такого потребителя в свои магазины. Грамотно подобранный винный ассортимент – это состоятельный покупатель, увеличение среднего чека, увеличение продаж в сопутствующих категориях: ФРЕШ, Гастрономия, Кондитерские изделия. Вино в России все больше покупают женщины и это также наша целевая аудитория. Наши самые любимые и самые взыскательные покупатели.
Можно ли в текущих экономических условиях преодолеть «барьер» в 500 рублей и предложить потребителю нечто более интересное, чем базовые вина Франции и Италии иди недорогую Россию?
Безусловно, это интересно и важно. Мы считаем, что развитие винной категории напрямую связано со знаниями. Чем легче покупатель ориентируется в винной полке, тем легче он тратится на вино. Охватить огромную территорию страны лекциями и дегустациями крайне сложно, поэтому мы прорабатываем вопрос дистанционного обучения. В конце концов, в магазине покупатель и продавец имеют дело с закрытой бутылкой вина, поэтому умение правильно рассказать о продукте важнее, чем навык дегустации.
Да, сейчас в регионах самая работоспособная ценовая категория вина – до 500 рублей. Но, вы поймите, мы несем миссию замещения неэффективных цепочек поставок. Благодаря этому уже в демократичной ценовой группе могут появляться все более интересные и качественные вина. Давая покупателю возможность попробовать недорогое, но качественное вино, мы развиваем его вкус и получаем шанс развивать и более высокие ценовые предложения.
У нас пока очень низкое потребление вина на душу населения. Даже по сравнению с советским периодом на этой же территории. При том, что сегодня у нас есть свободный доступ к винам со всего мира, о чем в СССР и мечтать не могли, покупатель пьет в три раза меньше вина, чем в 80-е годы прошлого века. Потенциал этого рынка огромен. Главные факторы его развития: цена, качество и информация о вине.
