Винные гости: коктейльная угроза, дефицит российских хитов и конфликт цен. Что происходит в HoReCa?
Рынок вина в ресторанах и барах переживает сложный период. По итогам стратегической сессии (прошедшей в рамках форума «Дни ритейла на Неве») «Винные гости. Что происходит в ресторанах и барах?» вырисовывается отрезвляющая картина: продажи вина падают, и гости всё чаще отдают предпочтение другим напиткам. Как рестораторы, сомелье и поставщики адаптируются к новой реальности? Собрали главные инсайты от спикеров сессии.
Кризис жанра: коктейли вытесняют вино
«Вино в структуре товарооборота HoReCa занимает всего 3,7% — это катастрофа», — заявляет Татьяна Ястребова (руководитель категории «Вино» ФТС METRO). Потребительский паттерн изменился: если раньше гости брали несколько бокалов за ужин, то сегодня часто ограничиваются одним. Эту тенденцию подтверждает Наталия Омельянович (сомелье ресторана «Перемена»): «сейчас классическому вину составляют колоссальную конкуренцию крафтовые сидры и авторские коктейли».
Российское вино: поиск лица и стеклянный потолок цен
Работать с отечественным вином становится интереснее, но экономически сложнее.
Юлиана Григорьева (руководитель школы Wine People) призывает прекратить мерить российское вино европейскими стандартами: «Не надо сравнивать наше вино с Шабли или Пино Гриджо. Россия — это российское вино, со своим лицом и технологиями».
Но на практике продавать его дорого в барах трудно. Алексей Савинов (шеф-сомелье YESENIN / Petrov-Vodkin), работающий с отечественным ассортиментом, признается: «Я очень долго заставлял себя поставить бокал свыше 1000 рублей». Чтобы гость голосовал рублем, ресторанам приходится закладывать минимальные наценки».
Дефицит и охота за эксклюзивом
Еще одна проблема — доступность топового вина. Сомелье Ангелина Гайворонская (Closer) рассказала, как это выглядит на практике: в ее французском бистро из 22 позиций по бокалам России отдано лишь две (например, Павел Швец и Шато де Талю). Поставить в карту желаемого российского винодела — задача не из легких. Хиты распределяются по жестким квотам. По словам Ангелины, заполучить определенное кюве от STN — большая удача, это «эксклюзив, который ты достаешь из-под полы для заинтересованных гостей».
Дистрибуция: правила игры и прозрачность цен
Сложные схемы работы импортеров и поставщиков становятся барьером для развития. Татьяна Ястребова отмечает, что классическая модель дистрибьюторов с непрозрачным ценообразованием — когда завышается базовая стоимость, а затем предоставляются хаотичные индивидуальные скидки — больше не отвечает запросам HoReCa. В современных реалиях бизнесу критически важны понятная себестоимость от «точки старта», стабильные складские запасы и прозрачный документооборот (что особенно актуально на фоне курса на обеление рынка).
Взгляд со стороны нишевой дистрибуции добавила Виктория Мамичева (основатель виноторговой компании VIC). По ее словам, независимым поставщикам сегодня приходится тяжело, так как рынок вынужден существовать по правилам игры, исторически выстроенным крупнейшими компаниями. Зачастую возникает ситуация, когда востребованный российский винодел заключает эксклюзивный контракт с крупным федеральным игроком — после этого цены на его вина мгновенно взлетают, а для многих проектов они становятся практически недоступны.
Резюме:
Формирование винной карты сегодня превратилось в уравнение со множеством неизвестных. Рестораторы зажаты между растущими закупочными ценами и осторожностью гостей. Включить в меню желаемые российские хиты сложно из-за малых объемов производства и жестких квот, а конфликт между ценой бутылки на полке ритейла и в винной карте ресторана по-прежнему вызывает вопросы у потребителей. В этих жестких условиях главным инструментом продаж становится живая коммуникация: только через постоянный диалог, просвещение гостя и грамотный сторителлинг сомелье могут удержать позиции вина на фоне популярности других напитков.
Канал WineRetail подписаться
По теме:
Итоги второго аудита «Винного гида»: где в ресторанах и кафе больше всего российского вина
«Винная карта России — 2026»: объявлены лучшие вина для ресторанов
Вино как драйвер выручки: что на самом деле продает бутылку в ресторане
