Вино в картах и на полках: разделять каналы или строить синергию?

На 4-м Винодельческом форуме одна из самых острых дискуссий — «Вино в картах и на полках: два взгляда на продвижение российских вин». Главный вопрос: нужно ли разделять ритейл и HoReCa или строить между ними синергию?

• Кира Цыпина, директор по продажам «Кубань-Вино»:

Общая доля российского вина в Retail и HoReCa (янв–сент 2025) — 62%, рост на 26% за три года.

Ритейл: 53% → 63%
Винотеки: 31% → 37%
HoReCa: 34% → 47%

Суммарный прирост продаж (2023–2025): Retail +23%, Винотеки +6%, HoReCa +27%.

Структура продаж: Retail — 97,4%, HoReCa — 2,6%.

Объёмы продаж (в штуках):
2023 — 409 532 450,
2024 — 478 780 168,
2025 — 502 277 118,
в том числе (2025 год)
• Retail — 489 594 222,
• Винотеки — 4 215 865,
• HoReCa — 12 682 896.

Доли «Кубань-Вино» среди российских производителей:
в рознице: 8% тихих и 13% игристых вин, дистрибуция — 73%;
в HoReCa: 23% тихих и 48% игристых, дистрибуция — 57%.

Что показывают цифры?

Ритейл формирует массу продаж, но HoReCa — главный драйвер роста и премиального сегмента.

Это и стало отправной точкой дискуссии: разделять каналы или объединять усилия?

• Артем Самойлов, Folk Team:
«Сомелье — первые, кто получает удар от гостя, если вино в магазине дешевле. Чтобы не терять ценность бренда, каналы стоит разграничивать».

• Павел Швец, Uppa Winery:
«Премиум-вина живут в HoReCa. Но дистрибуция остаётся проблемой — наценки доходят до 100–200%, поэтому мы открываем собственные склады».

• Антон Алимов, “Криница”, “Усадьба Дивноморское”:
«Планы продвижения зависят от мощности и региона. Премиум-линейку направляем в бутиковые проекты и спецформаты через квоты».

• Анатолий Корнеев, Simple Group:
«Нет двух противоположных взглядов — есть разные модели. Важно считать маржинальность, а не делить каналы. Для HoReCa сегодня подходит лишь около 600 SKU отечественных вин».

• Татьяна Ястребова, METRO:
«Ритейл — самая большая витрина. Покупатели знакомятся с вином на винодельнях и в ресторанах, а потом ищут его в магазине. Это естественный цикл».

В METRO — 491 позиция российского вина от 139 до 11 000 ?, доля отечественных — 27%.

• Евгений Щербаков, Luding Group:
«Бренд может существовать и в HoReCa, и в ритейле. Для небольших объёмов — бутики, для больших — сети. Главное — заранее задать наценку и ценовой коридор, чтобы сохранить доверие и не сбить восприятие качества».

• Олег Репин, Oleg Repin:
«Противоречия между каналами нет, но разница в цене может смутить потребителя. Важно дать рынку время и уверенность сомелье в российских винах».

Эксперты сходятся в одном — баланс между каналами нужен, но подходы к нему различаются.
Часть рынка (в том числе METRO) видит потенциал в синергии, считая, что ритейл помогает потребителю «продлить впечатление» после ресторана.

Другие участники опасаются, что слишком тесное сближение каналов приведёт к ценовому каннибализму и потере премиального статуса вина в HoReCa.