Винотеки виноделов

Основным каналом продаж вина в России и мире остаются крупные розничные сети. Второе место занимают сетевые винотеки. Несетевые винотеки и винные бутики ориентированы на более редкие и дорогие позиции. Некоторые винодельческие компании развивают собственные винотеки, рассматривая их не только как торговые точки, но и как инструмент продвижения бренда.

Представители виноделен отмечают несколько ключевых задач фирменных винотек:

• повышение узнаваемости продукции;
• прямое общение с покупателями;
• получение обратной связи;
• презентация полного ассортимента;
• профессиональные консультации и рекомендации;
• тестирование новых продуктов и их позиционирование.

В «Кубань-Вино» собственную сеть считают одновременно коммуникационной площадкой и полноценным каналом продаж. В компании подчеркивают, что магазины демонстрируют значительный товарооборот.

В «Золотой Балке» фирменные винотеки также рассматривают как фактор роста продаж. Их эффективность зависит от известности бренда и стадии развития бизнеса. На фирменные магазины в Крыму приходится около 20% розничных продаж компании.

В «Фанагории» доля фирменных винотек составляет примерно 15% от общего объема продаж. Вина сторонних российских производителей не представлены. Компания объясняет это широким собственным ассортиментом.

При этом собственные магазины не могут полностью заменить дистрибьюторов и крупные торговые сети из-за разницы в масштабах охвата. Однако они способны дополнить эти каналы и упростить выход продукции в федеральную розницу.

«Абрау-Дюрсо» называет свои «Ателье вина» своеобразными «посольствами бренда». Главная цель этих пространств — не столько реализация продукции, сколько работа с ценителями вина, укрепление лояльности и сбор отзывов. В компании противопоставляют форматы:

• торговая сеть — массовый канал продаж;
• винотека — бутиковое пространство с персональным сервисом и прямым контактом с клиентом.

При масштабировании сети винотек производителю важно заранее определить критерии выбора помещений и районов.

Ключевые факторы при подборе локации:

• высокий пешеходный и автомобильный трафик, наличие парковки;
• расположение в популярных туристических зонах и на курортных променадах;
• платежеспособность жителей;
• емкость локального рынка;
• уровень конкуренции;
• интенсивность туристического потока;
• выраженность сезонного спроса.

Удачное расположение не всегда гарантирует быстрый коммерческий результат. Винотеке может потребоваться несколько сезонов, чтобы привлечь постоянных клиентов и сформировать устойчивый спрос.

На начальном этапе такой объект нередко выполняет преимущественно имиджевую функцию:

• укрепляет его присутствие в регионе;
• формирует репутацию производителя.

В «Кубань-Вино» отмечают, что открытие винотеки редко становится успешным уже в первый год. Поэтому компании приходится учитывать возможные коммерческие сложности и поддерживать выбранный формат в долгосрочной перспективе.

«Фанагория» продолжает развивать собственную сеть и одновременно рассматривает франчайзинговую модель.

«Абрау-Дюрсо» также заинтересована в привлечении франчайзи. В перспективе компания планирует открыть «Ателье вина» во всех российских городах-миллионниках.

Фирменные винотеки российских виноделен часто предлагают не только собственную продукцию, но и товары других производителей. При выборе учитываются:

• интересы и запросы покупателей;
• результаты продаж;
• оценки на крупных ежегодных винных конкурсах.

В магазинах «Золотой Балки» представлены вина и крепкий алкоголь от производителей из разных регионов России. «Абрау-Дюрсо» также не ограничивается собственным ассортиментом.

Похожую концепцию реализовал ростовский винодел Николай Молчанов. В Ростове-на-Дону он открыл винотеку «Красностоп». В магазине представлена продукция донских виноделов и местные продукты.

Подробнее в материале РБК Вино