WR: Винотеки. Неформат винного рынка
По итогам марафона, который провел на прошлой неделе канал "Вино и Люди", обсудили такое явление в виноторговле, как винотеки. За пять дней марафона, который проводил Алексей Синельников, удалось узнать истории 20 винотек со всей страны: Калининград, Петропавловск-Камчатский, Сочи, Липецк, Екатеринбург, Севастополь, Самара, Волгоград и так далее. Милионники и курортные города, близкие к Москве и удаленные на тысячи километров. У всех свои истории и свой покупатель. Изначально марафон планировался с темой «ритейл», но винотеки обычно относят к сегменту ХоРеКа. Это широкий ассортимент, обеспеченный покупатель, высокие компетенции в работе.
По сути, винотеки, несмотря на жесткую конкуренцию, самостоятельное и растущее явление на рынке. Обсуждалась и тема квотирования российского вина. Несколько цифр, по итогам эфиров:
• До 500 объектов по стране (отдельные винотеки и небольшие сети до 5-8 объектов) можно условно отнести к «винотекам». Это, вроде бы, не так много (всего в России больше 200 тыс лицензий на продажу алкоголя), но один такой объект может продавать вина в литрах втрое больше, чем средний гипермаркет, при более высоких средних ценах на бутылку.
• По показателю эффективности продаж («оффтейк»), около 120 независимых объектов в стране продают 30-40 тысяч литров вина в год на точку и больше (напомним, что ритейлеры, такие как «Табрис», МЕТРО, Азбука вкуса и даже такие сети, как Drinx в этот расчет не входят – это именно независимые игроки и небольшие сети). Есть и настоящие монстры продаж с объёмом выше 100 тыс. литров, но это уже больше про онлайн. Один серьезно упакованный объект, даже в не самом богатом регионе, может делать дневную выручку на алкоголе больше, чем сеть из сотни обычных алкомаркетов.
• Ассортимент. На полках таких объектов, без учета крепкого алкоголя может быть представлено до 4 тысяч наименований вина. В марафоне «Вино и люди» поучаствовали винотеки с матрицей от 700 до 2 500 позиций. Много ли в России ресторанов с картами в 1000 наименований вина?
• Большой ассортимент – это всегда серьезные компетенции в работе с вином. То есть, это штаты кавистов, собственные программы обучения и так далее.
• Доля российского вина в винотеках (если мы не берем специализированные места, с российской концепцией ассортимента) меньше в sku, чем в ритейле. В супермаркете «Перекресток» сейчас доля России, по нашим оценкам, стремится трети. В матрице южных регионов – до 300 позиций. В МЕТРО, где максимальная матрица шире, доля России примерно 20%. В винотеке в Петропавловске-Камчатском на 2,5 тыс. ассортимента, 20 позиций России. В «Винотеке Соловьёва», занимающей активную позицию по продвижению российского вина, примерно на 2000 наименований, около 100 позиций России.
Лидер по доле российского вина, которого нам удалось выявить уже «за эфиром» - это две винотеки сети «Теория by AST» - в Москве на Комсомольском проспекте и в Питере на ул. Марата. В каждой около 980 позиций вина и 1100 позиций вместе с российскими коньяками, это 40% от общего ассортимента, в который также входит импортное вино и крепкий алкоголь. Тут надо отметить, что эти винотеки – часть проекта krasnostopRU, который с российскими винами работает уже лет 10.
Винотеки, принимавшие участие в эфире, нацелены на работу с российскими винами. О каких препятствиях они говорят в эфире и «за эфиром»:
? Нужно больше информации. Вино продают знания, правильная подготовка кавистов. До регионов виноделы практически не доезжают (рекордсмен по поездкам Сергей Сердюк).
- Предложенное решение: он-лайн дегустации с виноделами. Ковид научил работать дистанционно. Вино передаётся в регион – винодел вещает откуда угодно.
Проблемы формирования ассортимента:
? Недостаток ликвидных российских вин, на которые идут покупатели, в портфелях дистрибьюторов (квоты на самых популярных виноделов)
? Сложности в закупках напрямую с виноделен, не у всех есть стабильно работающие отделы продаж
- Предложенное решение: единая база российских вин, в идеале – с возможностью закупки.
Вопросов ещё много. Продолжим тему.
По теме:
WR: Какую долю занимают импортные и российские вина в ритейле?
WR: Медленное приземление. Продажи вина трех кварталов
WR: Кейс Alcosta (Самара). Виноторговля регионов