WR: Продвинуть нельзя оставить
В интересах продвижения винных регионов виноделам стоит избегать практики эксклюзивных договоров с дистрибьюторами.
Такая парадоксальная идея была высказана на совещании, организованном Минсельхозом России по теме продвижения Кубанских и в целом российских вин.
О чем идет речь? Практически все наиболее ликвидные винные бренды Краснодарского края, на сегодняшний день, имеют эксклюзивные договоры дистрибьюции с крупными виноторговыми компаниями. Кто-то оставляет за собой продажи в ЮФО или только продажи на курортном побережье, но всё больше виноделен отгружает урожай целиком (в несколько приемов) напрямую в Москву.
В этой связи в Москве некоторые бутылки бывает найти проще (или дешевле), чем в регионе производства.
Об этой проблеме (уже не в первый раз) говорил на видео-конференции руководитель департамента потребительской сферы и регулирования рынка алкоголя Краснодарского края Роман Куринный:
Сейчас большая часть винодельческих компаний Краснодарского края заключает эксклюзивные договоры с крупными дистрибьюторами. Они, в свою очередь, скупают всю продукцию и отправляют ее на склады, чаще всего, в Москву. В итоге небольшие кафе и рестораны региона не могут купить наше же вино из-за отсутствия соответствующих контрактов с такими поставщиками. А крупные компании, приобретая продукцию, переплачивают из-за логистических затрат.
По оценке Романа Куринного (цитату приводит пресс-служба Администрации Краснодарского края):
большим подспорьем могла бы стать рекомендация Минсельхоза для виноделов оставлять определенную долю производимой продукции, реализация которой не допускает механизма заключения эксклюзивных договоров.
Тут, как обычно, у всех своя правда.
Для винодела крупный дистрибьютор куда более предсказуемый партнёр, чем локальные кафе и магазины. Платит вовремя, забирает товар крупными партиями, продвижением занимается. Виноделу вообще торговать своим вином не хочется. Хочется его делать, получая удовольствие от процесса и результата, а продвижение - это забота других.
Импортеру очень интересен Краснодарский регион (где Сочи) и ему нужно планы продаж выполнять и рестораны грузить самому. Оставишь дистрибьюцию кому-то ещё, будут из других регионов ездить закупаться оптом на Кубань, где вино дешевле и размывать ценовую политику.
Местному кафе или отелю, у которого контракта с дистрибьютором нет (по разным причинам) мозг вынули отдыхающие. Они, как правило, знают 10 марок российского вина (все разобраны дистрибьюторами) и требуют именно их.
У винодельческого региона, вроде бы, все в порядке. Доля в ХоРеКа отечественного вина в Краснодарском крае 40%, в ритейле вообще 50%, но это количественные показатели, а нужны качественные. Важные гости приехали, у винодела лучшего вина нет в наличии - дистрибьютор забрал. Приезжаешь в Москву, там в ресторане оно стоит дешевле, чем на курорте и редкое есть, которое в родном крае уже кончилось. Это не дает показать регион во всей красе на месте производства вина - гостям курорта.
Сложнее всех, конечно, Минсельхозу. Надо продвигать вино по всей стране, чтобы оно не только в Москве и Питере было, а еще в Тюмени, Владимире и в Комсомольске-на-Амуре. А тут нужный рынку объем Москва с Кубанью поделить не могут. При этом, делят не всех, а только самых известных виноделов. Остальные ругаются, что их плохо продают, потому что плохо знают и требуют ввести квоты: чем больше, тем лучше.
Можно было бы неизвестных продвигать одним пулом с известными, но кто возьмется? Импортер своим портфелем занимается и сам решает, кого брать - кого нет. Виноделам надо урожай убирать и ферментацией заниматься, до продвижения ли? Крупные производители себя продвигают, но не будут же они, в самом деле, двигать за свой счет и конкурентов?
Главная кандидатура на «двигатель продвижения» - регион. Но и региону, получается, не совсем выгодно продвижение местного вина за его пределами. Если всех продвинуть, местным кафе и магазинам и малоизвестных виноделен не хватит. Как только продвинешь, виноторговцы всё заберут и на местах не останется.
Непростое дело - Стратегия.
Канал WineRetail подписаться
Новости по теме:
Алиханов: планируем поэтапное повышение доли отечественного вина в рознице и общепите
WR: Квоты на российское вино. В деталях
Минсельхоз, Минпромторг и торговые сети работают над продвижением вина РФ
WR: Какую долю занимают импортные и российские вина в ритейле?