WR: Я бы больше продавал, пусть меня научат

19 июня были подведены подробные итоги финальных этапов Wine Retail Cup - Первого чемпионата современной виноторговли с членами жюри, экспертами и командами-участницами. Об итогах диалога представителей ритейла и экспертного сообщества по развитию винных компетенций в винной торговли размышляет руководитель WineRetail #МнениеСтавцева.

Очень живой диалог получился и много полезных идей для развития проекта дали сами участники из розничных сетей. Каждое задание финала разбиралось отдельно:

«Планограма». Здесь все были на высоте. Соответствие выкладки плану, ошибки с ценниками. Работа была приближена к реальной практике магазина, оценка проводилась ведущими экспертами по винному мерчандайзингу из компании BLG. На будущее интересное предложение поступило от конкурсантов: больше индивидуальности заданию. Возможность сформировать «свою» полку на финал, с которой работать в дальнейших заданиях, ближе к формату конкретной сети. Реализуем обязательно.

ЭТМ - разработка концепций винной этикетки. Все трем командам был предложен продукт (легкое розовое игристое), набор для творчества и 40 минут времени, пока на сцене шла подготовка к финалу. Итоги работы впечатлили жюри. Люди, работающие у полки, четко видят потребность покупателя, его реакции на оформление вин и за короткий период могут дать практически готовое ТЗ для дизайн-студии и даже выдать проработанный концепт. Свой комментарий заданию для каждой из сетей дал Сергей Заварухин, директор по маркетингу «Кубань-Вино»:

У «Перекрестка» – особый балл за креативность и визуальную подачу концепта продукта, визуал самый далекий от реальности но самый сложный, соответствует тренду на использование арта в упаковке.

«Добрянка» - понятный коммерческий продукт, балл за почти готовый имиджевый постер в пастельных тонах, соответствующих настроению игристого.

У «Тамады» максимально конкретизированное описание продукта (почти готовое ТЗ для дизайн-студии), возможно увлеклись премиумизацией (продукт по факту дешевле, но это тоже тренд в упаковке)

Работу с покупателем разбирал дуэт экспертов в вине и его продажах Влада и Максим Лесниченко. У Максима, как всегда четкие замечания по работе кависта у полки, техникам работы с гостем (почувствуйте себя хозяином этого места, а не кавистом: у меня для вас есть, мне сейчас привезли и тд).

Влада блестяще и тонко отметила потребность использования исторической фактуры в рассказах о вине. Очень хороший комментарий дал один из участников встречи: «терруары, почвы, климат - это всё для нас, специалистов-продавцов, для понимания вина. Для гостя, покупателя нужны истории». И тут мы не можем не согласиться. Исторический факты и их интересная подача - это огромный ресурс для продаж российского вина.

Не обошлось без обсуждения полуфинала. Большой блок дегустационных заданий, который прошли участники в первый день состязаний прокомментировали Юлиана Григорьева и Ирина Годунова.

Важные комментарии по механике проведения квиза дал его ведущий Андрей Болдырев. Это классный рабочий инструмент обучения и развития. Будем продолжать его использование.

В конечном счете, разговор логично пришел к тому, что для развития компетенций не обойтись без большого блока дегустационного материала. У многих сетей этому уделяется особое внимание. Мы с такими практиками знакомы и в МЕТРО, и в «Глобусе», и в «Азбуке Вкуса». Перед Чемпионатом тренинги дегустаций у себя провели «Градусы», «Добрянка» и другие сети. Это безусловно важно. Кавист должен знать свой продукт, чтобы его продать. Когда слышишь, что сотрудник сети подбирает аналогии для описания российского вина, зная как сорт проявляется в Европе или Новом Свете, потому что Европу он пробовал, а Россию еще нет или покупает новинку в складчину, чтобы понять вино, здесь не к кависту вопрос и даже не к сети.

Тему эту поддержала Олеся Латышева, директор департамента Роскачества. На осеннем этапе Дней российских вин было решено вернуться к практике 2019 года, когда «Винный гид России» подбирал интересные дегустационные сеты и проводил семинары для сотрудников розничных сетей. Будем вместе работать над этой темой.

Ещё одна интересная идея родилась в диалоге Олеси Латышевой и модератора вчерашнего семинара Юлианы Григорьевой, директора школы Wine People и идейного двигателя Чемпионата.

• Организовать для специалистов сетей рабочие и обучающие сессии в аккредитованной сенсорной лаборатории, где Роскачество оценивает вина с полки.

• Со своей стороны, WineRetail и Российская ассоциация экспертов рынка ритейла будут работать над тем, чтобы поддержать тему развития компетенций на площадках, где мы работаем в регионах. Ближайшая такая история - Wine Retail Сибирь в Новосибирске, где есть возможность собрать ритейлеров, кому до Москвы ехать далеко. Обсудим интеграцию этой тематики и в проект Wine Retail в Краснодаре на форуме «Экономика российского вина». Юг - это продающий вино регион, но лидерство российского вина в продажах там - это не «опция по умолчанию».

Ещё одна тема, которая прозвучала в диалоге - необходимость развития не только продающего персонала, но и байеров. Мы уже проводили такой курс несколько лет назад, осенью WineRetail и школа категорийного менеджмента CatMan 2.0 Ольги Савушкиной запустят новый поток обучения. Подробности напишем.

Спасибо всем спикерам и участникам. Огромная благодарность Wine State и Владимиру Косенко за предоставленную платформу и Ольге Морозовой за всё!

Общие выводы Первого Чемпионата:

• Проект появился вовремя и он нужен рынку. Дефицит знаний о российском вине нужно восполнять.