Анастасия Орлова (Самбери): «Нельзя недооценивать своего покупателя»
В 2019 году на профессиональных винных конкурсах представители двух столиц, традиционно сильные в состязания подобного рода уступили первые места регионам. Если триумф Григория Чегодаева (лучшего сомелье России по версии РАС), приехавшего из винодельческого Краснодарского края, еще можно было предугадать, то победа на конкурсе кавистов Анастасии Орловой, представлявшей Хабаровск, для многих стала абсолютной неожиданностью. Показателен и тот факт, что Анастасия недавно заняла должность шеф-кависта «Самбери» и в ее руках сейчас большой винный проект крупнейшей дальневосточной торговой сети.
О том, как развить винную культуру в регионах через ритейл, чего не хватает профессиональному сообществу и в чем разница между сомелье и кавистом, Анастасия рассказала в эксклюзивном интервью главному редактору WineRetail.Info Александру Ставцеву.
- С чего начинался Ваш путь в профессию? Откуда интерес к вину?
- Я училась в университете по специальности сервис и туризм. Хотелось работать в ресторанной сфере. Начинала официантом, решила сменить место работы – прийти менеджером в ресторан. Но совершенно случайно узнала, что в городе открывается винный бутик. Я решила зайти посмотреть. Там и осталась. Он называется «Винотека», и в нем было очень красиво: классический европейский интерьер, классическая подборка вин. Конечно, за семь лет, которые я проработала, произошел ряд изменений в сторону последних трендов, но в целом это классическая матрица и достаточно обширная при этом. Представлены были все основные стили.
- Вы достаточно давно в профессии. Как происходила учеба?
- Первые два года – это практически самообразование. Сначала меня наставляли, давали какую-то информацию. Мой руководитель читала лекции, давала источники. В конце таких занятий ждал тест. Дальше я сама продолжила этот путь. «Винотека» входит в состав холдинга, куда сейчас входят два ресторана. Тогда был один ресторан и гостиница. Я пошла работать сомелье на два дня в неделю. Это был такой большой подарок для профессионального роста, учитывая, что я работала в бутике всего полгода. Опыта было немного, но мне дали возможность работать параллельно с бутиком, развиваться в понимании мира вина. Через два с половиной года меня отправили в школу сомелье «Энотрия» в Москву. Через какое-то время я начала заниматься ассортиментом «Винотеки», обучением персонала. 
- У Вас богатый опыт работы с вином. Наверняка и в «Самбери» Вы пришли не просто кавистом работать?
- Моя должность называется «менеджер-кавист». Моя основанная задача сейчас – формирование ассортимента. У нас есть категорийный менеджер, которая занимается непосредственно коммерцией. То есть я принимаю решение, какие вина будут в плане ассортимента, качества, экспертизы определенной. Мы вместе с Ксенией обсуждаем сколько вино будет стоить на полке, нужно ли оно нам по этой цене. Дальше переговорный процесс. То же самое с крепким алкоголем. Я им тоже занимаюсь, и со мной в связке также мой коллега из коммерческого отдела. (прим. WR: читайте в мае 2019 года на wineretail.info специальный материал о крупнейшей дальневосточной торговой сети «Самбери» и ее винном проекте).
- В торговый зал поработать спускаетесь?
- Иногда у нас есть такие периоды, когда мы все выхоим в зал, помогаем, например, перед Новым годом. Так не только у меня, это развитая тема для всех менеджеров, всех закупщиков. Сейчас мы практикуем эталонную выкладку. Когда приходит новый товар, нужно помочь менеджеру на магазинах, показать, как товар должен стоять по географии, по регионам. Все больше и больше появляются вина из новых регионов, новых сортов, которых раньше не было. Мы со своей стороны делаем «идеальную выкладку», фотографируем, делаем матрицу, общаемся с менеджерами, ищем общие проблемы, решения, идеи…
- Как выглядит винный покупатель в Хабаровске?
- Я, наверно, смело скажу, что мы сами его сформировали за последние семь лет. С одной стороны, понимаю, когда региональные или московские специалисты говорят, мол, сомелье-кависты учат регионы, аппелласьоны, сорта, а большинству людей это не нужно. Они приходят за понятным вином, не хотят развиваться, выходить за рамки привычных этикеток. Но я не разделяю эту идею. К нам никогда не придет сразу готовый покупатель. Мы должны деликатно, постепенно готовить его, открывать мир вина во всем многообразии. В Хабаровске сейчас такие гости есть. И радует, что это не только категория 35+. Для этого много усилий было предпринято. Надо отдать должное моему предыдущему работодателю в «Винотеке», это был большой риск в принципе открыться в таком формате в 2012 году, когда потребителя еще не было. Ему все говорили, что проект не пойдет, мол, год отработает и закроется. Но все хорошо, «Винотека» работает. 
- Я так понимаю, что Хабаровск сейчас – дальневосточный Питер, город с развитым потребительским рынком, пониманием вина, хотя и не такой обеспеченный, как Владивосток.
- Да, Хабаровск – это Питер, а Владивосток – Москва. Там все побыстрее: люди быстрее собираются, откликаются, легче тратят деньги на вино. У нас эта любая тема приживается долго. Я два года пыталась открыть винную школу. Это очень непростой процесс. Люди должны понять, что происходит, но зато потом они очень благодарны. Если ты все сделал правильно, у тебя будут гости на любом мероприятии. Свой первый набор мы делали в рамках «Винотеки», и сейчас, 19 февраля, я запустила свой отдельный курс. Это люди, которые работают с алкоголем, и часть, кто просто любит вино, хочет его поглубже узнать.
- Вы все-таки из винотеки, что называется, пошли в народ. Как этот происходило?
- Во-первых, я поняла год назад, что мне стало слишком удобно на рабочем месте. Все было понятно: как делать свою работу делать ее хорошо. У меня были отличные отношения с гостями, коллегами. Пришло понимание, что нужно что-то делать дальше. Во-вторых, когда поступило предложение «Самбери», моя подруга (тоже сомелье) произнесла такую фразу: «Вот представь, ты сделаешь шикарную винную полку, как например в парижском Ашане. Не нужно думать о негативных примерах магазинов в нашем регионе. И тогда, заходя в обычный магазин возле дома, я смогу выбрать вино на свой вкус и для любого события». Это намного сложнее, потому что масштабы больше, больше работы. В бутике ты заказал 6 бутылок, продал. Не понравилось – заказал другое. В торговой сети процесс формирования ассортимента, ввода и вывода товара из матрицы занимает гораздо больше времени. Приходится дольше и сложнее маневрировать, выше риски, но мне показалось, что это интересно.
- Как формировать винную культуру в условиях сетевой матрицы, показывать интересные регионы, маленькие хозяйства в условиях гипермаркета?
- Это сложно. Практически никак. Поэтому мы собираемся развивать позицию кависта в торговой сети. У меня, в принципе, мысль одна: вино продает человек. Вино само себя сможет продавать, если это большой бренд, но это неинтересно. И от полки, на которой одни большие бренды стоят, клиент тоже уйдет, потому что одно и то же людям пить не интересно, брендов на рынке вина не так много. 
- Что вы считаете важным в профессии кависта?
- Первое – четкое владение базой. Второе, но не менее важное, - умение общаться с людьми: слышать их, быть стрессоустойчивым. Меня после финала конкурса спрашивали: «насколько тяжело было выдержать напор Константина Ивлева?» (прим. WR: шеф-повар Константин Ивлев двухметрового роста вместе с президентом РАС Алексеем Сидоровым в финале конкурса брутально изображали разгневанных покупателей, которых пришлось умиротворять Анастасии). Для меня такая ситуация была абсолютно привычной. Примерно 30% покупателей в Хабаровске ведут себя схожим образом.
Странно об этом говорить, но кавист не должен много пить. Алкоголь должен оставаться профессией, а не проблемой. Иначе это будет путь «в никуда».
- Какое впечатление было от московского конкурса, организованного Ассоциацией кавистов и Российской ассоциацией сомелье?
- Очень хорошее. Мне понравилась четкая организация. Не буду сравнивать с другими, просто скажу, что участвую почти во всех конкурсах. Потому что это возможность себя тренировать. На Дальнем Востоке профессионального комьюнити почти нет. Общения не хватает, развития тоже. Поэтому для себя я приняла решение инвестировать в поездки и конкурсы. Возвращаясь к конкурсу кавистов, стоит отметить хороший тайминг, который помогает оставаться в нормальном состоянии во время конкурса. Все по минутам: как заявлено, так и происходит. Мне понравился тест в этом году, он был сложнее, чем в прошлом. Думаю, все вопросы, которые были затронуты, это та информация, которой мы обязаны владеть.
- Эта победа, как вы думаете, что-то изменит в вашей карьере?
- Не знаю. Но я надеюсь, что да. У меня есть планы на будущее. Это будет серьезный шаг, не связанный с изменением места работы. Меня очень поддерживал коллектив «Самбери». Они написали стихи, записали их на видео, я ни разу не ощущала такой поддержки. Определенный кредит доверия теперь есть. И дальше хочется создать профессиональное сообщество на Дальнем Востоке. Здесь я говорю не только о Хабаровске. Нужно создать ассоциацию, объединить ребят, которые продают вино и в сетях, и в бутиках, и в ресторанах. Этого очень не хватает. 
- Что бы Вы порекомендовали тем, кто в первый раз приезжает на конкурс кавистов?
- Не думать, что в случае проигрыша стоит останавливаться. Понятно, ты расстроишься. Важно взять тестовые задания, досмотреть все этапы, обязательно остаться на финал. Меня это очень зарядило в 2014 году на конкурсе сомелье РАС. Я плакала, когда смотрела финал. Но увидев, как ребята владеют собой, знаниями, у меня ушло все расстройство из-за проигрыша. Многие уходят на середине. Но финал всегда заряжает. Ты возвращаешься домой с тем, чтобы обязательно вернуться. В плане подготовки сложно что-то советовать. Потому что готовиться нужно не ради конкурса, а для своего каждого дня. Нельзя недооценивать своего покупателя. Он не дурак. А если ты к нему так относишься, то и получается, что дурак к дураку ходит. Тогда ни о каком развитии рынка, покупателя и бизнеса говорить не придется.
Фото: Российская ассоциация сомелье, открытые источники
Новости по теме:
«Самбери» открывает первый гипермаркет digital-формата во Владивостоке
«Простые» принципы успешной виноторговли
Мы говорим «О’КЕЙ», подразумеваем «Да!»
«Табрис». История конкурентоспособности
Евгения Качалова на WineRetail: «Если тебе 22 и ты хочешь открыть свой бар — не стоит»
WineRetail по-питерски. «Винный склад»
ВЭД или не ВЭД? Стратегии собственного импорта в ритейле
Тренд прямого импорта алкоголя в HoReCa будет расти вместе с ресторанными сетями
