Сергей Виноградов, «ВинЛаб»: «Онлайн-продажи с самовывозом выросли на 115% за год» (видео)

В 2022 году продажи сети «Винлаб» выросли на 52%, трафик – на 37%, средний чек – на 11%. О том, как таких показателей удалось достичь на фоне вызовов прошлого года, на форуме Retail TECH 2023 рассказал Сергей Виноградов, генеральный директор компании «ВинЛаб».

– Выделите основные факторы, которые повлияли на рост продаж в магазинах вашей сети.

– Во-первых, хочу поблагодарить всю команду «ВинЛаб», работа которой стала ключевым фактором в достижении результатов. Наша компания в прошлом году продолжала региональную экспансию, были открыты новые магазины – количество торговых точек уже превысило 1300, – что закономерно повлияло на рост товарооборота. В прошлом году на нашу товарную матрицу было оказано очень большое давление, причем это касалось практически всех товарных категорий – крепкие спиртные напитки, вино, пиво. Но мы быстро адаптировались, практически сразу начали заниматься развитием брендов собственного производства, менять подходы к импорту.

И это тоже принесло свои результаты. Мы серьезно пересмотрели многие операционные процессы, как внутри компании, так и в отношениях с контрагентами, скорректировали подходы к работе с покупателями и запустили новые маркетинговые программы, в том числе балльно-накопительную систему лояльности, позволяющую клиентам получать выгоду от покупки. Стали еще более серьезно развивать онлайн-направление, благодаря чему оно также стало расти опережающими темпами. Как результат совокупного действия всех этих факторов мы наблюдали рост количества заказов и товарооборота. Объем продаж по итогам 2022 года увеличился на 52,3%, с ростом трафика в 37,1% и среднего чека на 11,1%.

– Как трансформировалась матрица «ВинЛаб» за 2022 год?

– Исключительное давление на матрицу в прошлом году, связанное в том числе и с уходом многих брендов, закономерно привело к серьезному ее обновлению, развитию продуктов собственного производства, появлению новинок, замещающих выпадающие из матрицы бренды. Мы серьезно обновили все ключевые категории. Например, винная обновилась на 10%, крепкие спиртные напитки – на 26%. Можно сказать, что мы справились с этой задачей успешно.

– В каком формате развивается онлайн-направление? Почему оно становится таким популярным?

– Онлайн-направление хорошо развивается. Продажи по системе click&collect (онлайн-заказ с самовывозом) за прошлый год выросли на 115%, а количество заказов – на 171%. Было запущено обновленное приложение, скорректирована матрица, которая стала более сбалансированной и позволяющей клиенту найти искомый продукт. Много внимания уделяется поддержанию клиентской лояльности в онлайн-сегменте с помощью уже упоминавшейся балльно-накопительной программы, персонализации цен и предложений. Мы сейчас стараемся открывать магазины в каждом районе Москвы и Санкт-Петербурга, где онлайн-ритейл имеет большую популярность, где клиенты уже понимают, насколько это удобно – сделать заказ, а потом дойти до ближайшего магазина и забрать его.

– Получается, что покупателям больше не нужна эмоция при покупке алкоголя, когда можно походить по магазину, повыбирать, пообщаться с консультантом?

– В нашем случае эмоции клиент как раз и не теряет. Мы ему дополнительно даем удобство выбора в спокойной обстановке. Он может зайти в мобильное приложение или на сайт интернет-магазина, неспешно выбрать любимый напиток, почитать о нем отзывы, изучить характеристики. Кроме того, он в любом случае придет в магазин, чтобы забрать товар, а значит, окунется в его атмосферу, пообщается, если захочет, с консультантами и сможет даже скорректировать заказ. Мы специально добавили такую опцию, которая позволяет изменить заказ непосредственно в магазине при его получении. Соответственно, эмоция от выбора продукта, возможность посмотреть на товар вживую – она всегда присутствует при совершении онлайн-покупки в «ВинЛаб».

– Вы начали свое развитие с Дальнего Востока. Как сейчас развивается ваш бизнес в этом регионе?

– Действительно, Дальний Восток – это наш «домашний» регион, откуда сеть начала свое развитие, когда в 2010 году в Находке открылся первый магазин под вывеской «ВинЛаб». Мы сегодня занимаем довольно серьезные позиции в регионе. Да, мы сейчас видим изменения конкурентного окружения, в регион заходят крупные федеральные игроки, но нас это только стимулирует.

– Какие регионы для дальнейшей экспансии сегодня в приоритете?

– На сегодняшний день мы работаем в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, в Архангельске, Нижнем Новгороде и во всех ключевых регионах Дальнего Востока – в Приморье, Хабаровском крае, Амурской области, на Сахалине. В этих регионах и будем продолжать открывать новые магазины.

– Меняются ли подходы к открытию новых магазинов?

– Мы внимательно наблюдаем за каждым магазином и постоянно корректируем их работу. На основе полученного опыта вносим небольшие изменения, но в целом концепция остается прежней – открываемся в густонаселенных районах, там, где может быть востребован наш ассортимент. Мы изначально планируем как минимум получить ту доходность, которую демонстрируют аналогичные объекты в схожей локации. Исходя из этого, закладываем определенное количество месяцев на раскрутку, во время которой при необходимости вносим корректировки в работу, в том числе и по результатам обратной связи с покупателями.

– При продаже алкоголя большую роль играют продавцы, которые должны уметь консультировать. Как вы подходите к обучению персонала?

– Мы уделяем повышенное внимание обучению сотрудников. У нас разработаны вебинары, различные методические материалы, есть программа адаптации, «вхождения» в профессию. Это позволяет нам вывести нового продавца в торговый зал уже подготовленным, понимающим специфику продукта, который стоит на полке, имеющим базовые коммуникативные навыки, позволяющие проконсультировать покупателя. От качества нашего персонала очень сильно зависят продажи, а раз они у нас растут, значит, и с подготовкой персонала все хорошо.