ВЭД или не ВЭД? Стратегии собственного импорта в ритейле
Тенденция развития ритейлерами собственного ассортиментного портфеля продолжает нарастать. В 2018 году сети ввезли уже до четверти всего объема импорта вина в Россию. Зачем сетям собственный импорт, какие стратегии и технологии используют ритейлеры. В этих вопросах разобрался ведущий аналитик ИЦ WineRetail Антон Носов.
Своя ноша
Что бы внести ясность, что такое собственный импорт розничной сетью алкогольной продукции, стоит более подробно рассмотреть сложившиеся практики. На сегодняшний день, торговые сети используют три подхода к внешнеэкономической деятельности на алкогольном рынке, каждый из которых имеет свои преимущества и ограничения. При этом все подходы объединяет одна главная идея: торговая сеть получает товар от зарубежного производителя с минимальной наценкой, которая формируется только за счёт издержек на логистику, таможенное оформление и обработку грузов. Вся основная добавленная стоимость товара формируется именно ритейлером. Ассортиментная стратегия также задается сетью.
Остановимся на каждом из подходов.
«Прямой импорт»
Подход: розничная сеть формирует свой отдел ВЭД, создает юридическое лицо, которое становиться импортером, является контрактодержателем, сама занимается получением акцизных марок и декларирует алкогольную продукцию при таможенном оформлении.
Преимущества: полный контроль над процессом закупки, формированием ассортимента.
Ограничения: финансовая нагрузка (предоплаты поставщикам, затраты на персонал и внешнеэкономическую деятельность), риски, связанные с колебаниями курсов валюты, полностью ложатся на саму сеть
Практики: Ещё десять лет назад крупные ритейлеры начали создавать собственные платформы для ВЭД в области алкоголя. Этот шаг стал логичным продолжением в стратегии развития компании «Тандер» (розничная сеть «Магнит»). Сеть, работающая в идеологии «магазина низких цен», стремилась снизить издержки и обеспечить высокую доходность во всех ключевых категориях. Хрестоматийный пример: собственный импорт бананов «Магнита» и в целом работа в категории ФрОв. Прямой импорт алкоголя стал логичным продолжением этой идеологии.
Другой пример «прямого импорта» - торговая сеть «Азбука Вкуса». Компания обладает одной из наиболее высоких на рынке закупочных компетенций и формирует большую часть импортного ассортимента самостоятельно. В высокой ценовой категории (от 5 долларов за бутылку вина 0,75 л от зарубежного поставщика) «Азбука Вкуса» может соперничать с крупнейшими классическими импортерами. Это позволяет сети формировать уникальный и разнообразный ассортимент, высокую наценку на вино и при этом оставаться «в рынке» с точки зрения своего достаточно обеспеченного покупателя.
Прямым импортом, с использованием собственного юридического лица также занимаются торговые сети «Бристоль», «Дикси».
Среди специализированных ритейлеров, полностью «закрывают» ассортимент винами собственного импорта сети «Отдохни» и «ВинЛаб» (ГК «Белуга»).
«Технический импорт»
Подход: Розничная сеть не является контрактодержателем, а отдает на аутсорсинг техническому импортеру вопросы связанные с акцизными марками и таможенным оформлением. При этом что, где и за сколько покупать решает сама, оплачивая на условиях предоплаты товар и услуги импортеров. Стоимость такой услуги 70-80 т.р за транспортное средство.
Преимущества: сокращение издержек на логистику, оформление акцизных марок и таможенное оформление. Контроль над закупками.
Ограничения: финансовая нагрузка (предоплаты поставщикам и на деятельность ВЭД).
Практики: Один из успешных кейсов работы с техническим импортом: торговая сеть «Да!» - формат дискаунтеров ГК «О’КЕЙ». Сеть использует закупочные компетенции собственных сотрудников, а также приглашенного консультанта Франка Смулдерса, имеющего степень Master of Wine. При этом вся деятельность ВЭД делегирована техническому импортёру. Такой тандем позволяет дискаунтеру получать вина топовых регионов с низкой наценкой и транслировать низкую цену на Amarone и Chablis покупателю. Стратегия повышает лояльность потребительской аудитории. Как сообщил в эксклюзивном интервью WineRetail (Мы говорим «О’КЕЙ», подразумеваем «Да!») новый Генеральный директор ГК О’КЕЙ Армин Бургер (ранее возглавлявший формат дискаунтера), аналогичный подход будет экстраполирован и на формат гипермаркетов (Скажите «ДА!»: как сеть дискаунтеров работает с винным ассортиментом).
Аналогичный подход использует целый ряд региональных розничных сетей, чьи масштабы не позволяют запустить полноценного оператора ВЭД. Тех. импортеры региональных сетей могут также создаваться «вскладчину» на базе закупочного объединения. Одна из таких компаний, работающих сразу с несколькими региональными сетями – РОСТ-актив, рассматривают консолидацию импорта вина и франчайзи сети SPAR.
Третий путь собственного импорта
Подход: розничная сеть не является контрактодержателем, но является конечным заказчиком товара, а технический импортер помимо вопросов связанных с акцизными марками и таможенным оформлением за счет своих собственных средств осуществляет импорт алкогольной продукции, её хранение и отгрузку в сеть по мере поступления заявок от сети. Импортер может рекомендовать своих устоявшихся поставщиков, но и сеть может предложить какие-то свои наработки.
Преимущества: использование закупочных компетенций импортера, наряду с собственными. Низкие издержки при импорте вина на всех стадиях цепочки поставок. Вся полнота рисков и финансовая нагрузка, при этом, лежит на компании-импортере.
Ограничения: Такая стратегия возможна только для масштабных компаний с мощной закупочной силой и гарантированно большими объемами поставок, которые делают низкомаржинальное сотрудничество экономически целесообразным для импортера.
Практики: Наиболее яркий пример работы в такой парадигме - сеть «Красное и Белое». Компания работает с 4 крупными импортерами, делегирует своим партнёрам полный цикл работы с продуктом, при этом наценка поставщика полностью контролируется, а большинство позиций вина в ассортименте поставляется на условиях эксклюзива.
Стоимость такого типа собственного импорта около 8-12% от стоимости поставки, но факту прибыль импортера от такой сделки значительно ниже и как бонус от сети для импортера: возможность поставить на полку продукцию по «управляемой» цене.
Одна из иллюстраций работы «КиБ» в такой парадигме: проект «Роберт Паркер рекомендует». Торговая сеть поставила своим партнёрам задачу обеспечить закупку вин с высокими оценками самого авторитетного винного критика мира по максимально низким ценам.
В ходе закупочной кампании были отобраны вина из малоизвестных регионов, позиции из ассортимента крупных винных холдингов, у которых уже были крупные контракты с импортерами на поставку массового вина. В результате на полке «от Паркера» в «КиБ» появились вина с оценками 87-92 RP по цене до 1000 рублей, а чуть позже и до 500 рублей. 
Параллельно сеть запустила программу обучения персонала, которому нужно было объяснить покупателю: кто такой Роберт Паркер и что означают 92 баллов этого критика. Были выпущены POSM и полиграфия по теме. Таким образом сеть решала вопрос привлечения в свои магазины более платежеспособной аудитории и развития винной категории в целом.
Такой цельный проект мог быть реализован только в парадигме «собственного импорта». Вне зависимости от того, на какую компанию заключался контракт. Центр принятия решений и ценообразования находился в самой розничной сети.
Собственный импорт активно развивает «Пятерочка», работая сразу с пятью импортерами, среди которых такие крупные игроки, как «Лудинг» и «Алианта групп», но при этом полностью курируя процесс формирования ассортимента. Результат - очевидная трансформация винной категории сети и повышение внимания к федеральному ритейлеру «винных» покупателей.
Вместо заключения
«Чистые» примеры работы в одной из парадигм собственного импорта на рынке относительно редки. Большинство крупных компаний розничной торговли сочетают несколько подходов. Так, например, X5 Retail Group имеет собственную компанию - участника ВЭД, активно работает и с техническими, и с классическими импортерами на низкой наценке. МЕТРО Кеш энд Керри, обладая серьёзной закупочной силой и продолжая работать с классическими импортерами, уже третий год развивает собственную платформу ВЭД.
На современном рынке импорта можно вести дискуссии о терминологии - что называть «собственным», «прямым» или «техническим» импортом. Суть дела от этого не меняется. По прогнозам ИЦ WineRetail, все три подхода ритейлеров к импорту уже в ближайшие 2-3 года доведут долю торговых сетей в общем объёме импорта вина до 50%. В розничных продажах зарубежного вина через торговые сети собственный импорт займёт более двух третей, а в компактных форматах будет стремится к 100%.
фото из свободных источников
Новости по теме:
Тренд прямого импорта алкоголя в HoReCa будет расти вместе с ресторанными сетями
«Магнит» сократил в прошлом году прямые поставки вина почти в два раза
Классические импортеры в 2018 году уступили ритейлу 10% рынка
Справедливые цены. Как на самом деле выросла себестоимость импортных вин
