WR: Капитан в белом
Скучное понятие «категорийный менеджмент» (КАТМАН) обычно не применяется к винному рынку. Считается, что этот инструмент хорошо работает там, где рынок структурирован брендами. В пиве, в бытовой химии, в молочке. Крупная компания или консорциум берут на себя роль «капитана категории». В любой крупной сети есть качественная экспертиза в закупках, но лучше всех свой товар и его покупателя всё равно знает поставщик. У закупщика забот полно, он часть огромной машины. У нас почти все байеры энтузиасты, у которых целые библиотеки по своим категориям, курсы пройдены, утро начинается с просмотра отраслевых новостей, но помощь и поддержка в работе никогда не помешают.
Поставщик, взявший на себя роль «капитана категории» может помочь проанализировать полку, изучить потребительские предпочтения, выделить какие-то нужные потребителю, но отсутствующие в продаже ниши. Оказать содействие в правильной выкладке товара (от оформления акций до регулярного мерчандайзинга).
В итоге, «Капитан» помогает всей категории работать эффективней. Проводится дополнительное обучение персонала, помогающее продавать больше и лучше, информационные материалы готовятся для сотрудников и средств информационной поддержки - от внутренних изданий сетей до блогеров-партнеров и тд.
Правильный результат такой работы – рост продаж больших групп товаров (и в том числе других поставщиков), но больше всех, конечно, растет тот, кто поработал – «капитан категории».
К чему этот экскурс? Присылает виноторговая компания своё предложение – «География Рислинга». День рождения у сорта завтра 13 марта, давайте пробовать рислинги разных стран. Один из Израиля, один Франции, два из Италии, три из России и семь из Германии.
А сказать кому, что до 2019 года основным объемным поставщиком Рислинга в Россию была Сербия, и не поверят. В прошлом 2023 году больше 11 млн литров его завезли только из Германии.
Бренд в вине, в данном случае – сорт винограда. Тенденция спроса, которая была запущена «Неделями Рислинга» три года назад, с применением принципов КАТМАН, оказалась долгоиграющей (Отличные показатели. В торговых сетях завершились Riesling Weeks). Хороший бонус от нее получило российское виноделие. Благо, Рислинга на наших виноградниках достаточно и стиль недорогого полусухого вина у российских виноделов получается привлекательным для покупателя. Кого не спроси, российский Рислинг в белых сортах – один из хитов продаж в ритейле (топовый уровень для ХоРеКа мы здесь не рассматриваем).
Кстати, моду на игристый стиль «просекко», который сейчас вполне качественно воспроизведен и популярен в российском игристом вине, тоже кто-то когда-то запустил в ритейле. Это был бренд Martini, вложения которого потянули за собой продажи не только Италии, но и всего игристого этой стилистики.
Кто следующий в очереди на капитанский мостик?
Новости по теме:
