Как контент влияет на розничную торговлю вином: онлайн & офлайн

Как создание контента связано с развитием брендов, улучшением взаимодействия с клиентами и, в конечном итоге, увеличением продаж, рассказали на веронской конференции wine2wine 2021 создатель Grape Collective (журнал и винный бутик) Кристофер Барнс и основатели VinePair Адам Титер и Джош Малин.

Говоря о вовлечении покупателя в историю продукта, Кристофер Барнс использует образ древнего человека, который смотрит спектакль театра теней на стене пещеры, и ничего интереснее для него в мире не существует. Именно в такое состояние контент должен вводить потенциального покупателя, говорит Кристофер:

«Если так случилось, что покупатель бывал на вашей винодельне лично, своими глазами все видел, дегустировал вина, общался с вами – все, вы стали частью его опыта. Вы вошли в его сердце, и он будет покупать ваш продукт. А вот если покупатель у вас не был – а таких большинство – тогда нужно рассказать ему историю. Хороший сторителлинг может заменить живой опыт и выстроить ваши отношения с аудиторией. Но создать такой контент непросто, нужно вдумчиво и постоянно работать над этим», – считает Барнс.

Важно иметь в виду, что сторителлинг можно и нужно использовать не только онлайн, но и офлайн, о чем многие забывают.

Сторителлинг онлайн

Немного статистики. По итогам 2020 года 64% бизнесменов подтвердили, что каждое новое видео на facebook приносит как минимум 1 нового клиента. В общем, одного только этого факта достаточно, чтобы ответить на вопрос, стоит ли вкладываться в диджитал-контент. Да, стоит. Тексты, фото, видео, подкасты, QR-коды, соцсети и т.д. – неважных пунктов в этом списке нет. Изучайте свою аудиторию, думайте о ней, делайте контент экспертным и увлекательным, используйте правильные платформы – вот что советует Кристофер Барнс.

Создатели VinePair Адам Титер и Джош Малин считают вложения в нативный электронный и аудиоконтент самыми долгоиграющими, которые только возможно сделать в сфере маркетинга. Как недвижимость, каждый год они будут приносить дивиденды. В отличие, скажем, от маркетинговых кампаний, которые проходят стремительно – и не всегда есть возможность оценить их эффект, грамотный натив может приносить плоды месяцы, а то и годы после вложения.

Иллюстрируя свой тезис, Титер и Малин привели 2 примера.

Пример первый. Совместная кампания VinePair и Fontanafredda в 2016 году. Цель – привлечь к винам Бароло молодых покупателей. Была подготовлена большая статья – гид по винам Бароло. Материал сразу и надолго попал в топ Google по поисковому запросу Бароло. Прошло около 5 лет, и охваты все еще растут. На сегодняшний день у статьи около 250 тысяч просмотров. Сложно представить, чтобы какой-либо печатный буклет прочли столько раз.

Пример второй. В 2019 году VinePair в коллаборации с калифорнийской винодельней E&J Gallo запустили образовательный подкаст Wine 101. Он стал одним из самых популярных подкастов о вине и успешной площадкой для рекламы точек продаж вина. «Если вы создаете качественный и не теряющий актуальности контент на правильной платформе, он всегда будет просматриваться. Сейчас идет третий сезон подкаста, и этом сюжеты первого сезона все еще набирают обороты», – рассказывают Адам и Джош.

Сторителлинг офлайн

Что же такое сторителлинг в офлайн? Идеальный вариант, считает Кристофер Барнс, это влюбленные в свою работу продавцы, которые общаются с покупателями и с удовольствием рассказывают истории о вине. Но не всем везет с продавцами (а где-то они и вовсе не предусмотрены – скажем, в супермаркетах), поэтому нужны иные варианты. Например, такие:

• Информативные этикетки. Например, с описанием профиля вина. Если вы будете последовательны и подойдете к вопросу творчески, то даже самый ленивый и точечно ориентированный покупатель рано или поздно продемонстрирует рост.

• Использование в оформлении магазина образцов почв, портретов виноделов и т.п.

• Собственная запоминающаяся упаковка с полезной информацией на ней: например, рекомендуемая температура подачи вина, общие гастрономическиерекомендации и т.п.

• Забавные стенды на улице у магазина, отражающие его концепцию и привлекающие внимание.

• Дегустации. Много дегустаций!

Завершая рассказ о сторителлинге, призванном расширить вашу покупательскую аудиторию и в конечном счете повысить прибыль, Кристофер Барнс подчеркивает: сначала история, потом цена. Вот в чем смысл этого тезиса: история сама по себе – это не про продажу. Это про узнавание нового, про взаимный рост, про уважение и заботу – если угодно, про устойчивое развитие. Про единственно возможный фундамент, на котором стоит строить честный бизнес с хорошим прицелом на будущее.

Новости по теме:

8 советов для тех, кто хочет сделать сайт винодельни более удобным для покупателей

Формирование будущего Wine Retail для потребителей вина XXI века: кейс Vivino

Мировой рынок: 15 идей плюс Vivino

Винный ассортимент «в облаках»

Заблокируют по правилам. Для алкоголя в Интернете разработали критерии

Клик души: продажу вина в интернете намерены запустить весной 2022-го

«Почта России» начала тестировать технологию по доставке вина

В «Почте России» рассказали о правилах продажи вина онлайн

Российские виноделы готовы подключаться к эксперименту по продаже вина онлайн

Wildberries запустил сервис онлайн-бронирования алкоголя в розничных магазинах

Ozon регистрирует юрлицо под возможное получение лицензии на алкоголь